来源：36氪

“不是真正的AI企业，就不要讲AI，不是加分项。”

上周末，当奇绩创坛临时通知5位非创业营的创业者来参加Group Office Hour时，这些科技圈年轻的CEO并不知道，他们仰慕的陆奇博士真的会花2个多小时，面对面、手把手地教他们怎样用一句话讲清楚公司的核心价值、怎样制定3个月增长计划、怎样改变世界……

与其他创业加速器重视嘉宾讲座和培训课程不同，奇绩创坛把Office Hour作为创业营的最主要形式，因为陆奇认为，早期创业就像读博，光靠上课远远不够，更需要导师一对一指导。而指导的内容，重点围绕两件事：活着、快速迭代。

对初创公司来说，早期不可能有收入养活自己，“活着”的核心途径是融资。而“快速迭代”的目的，是找到产品市场匹配（product market fit），因为技术驱动的早期创业“非确定性”非常高，唯一能提高成功概率的是快速迭代。

去年秋季，YC中国从1700多份申请中选出22家公司进入第一期创业营。同年11月，YC中国宣布独立运营，由奇绩创坛接棒，其第二期创业营在今年5月启动，入选项目数量尚未对外公布。但陆奇告诉36氪，第二期的申请数量比第一期增加了超过20%，申请团队的质量“整体与上一届相当，但在某些子领域，质量还更好”。

申请项目的“数量”和“质量”，对陆奇至关重要，因为第一期创业营是用YC中国的品牌来招生，但第二期是用奇绩创坛的名义。

脱离YC品牌之后的奇绩创坛，和它加速辅导的每一个初创公司一样，要用获客能力、客户满意度来衡量自己的价值、验证自己的产品是否匹配市场需求。

而奇绩创坛精悍的内部组织架构，也与它要投资的初创公司极其相像：总共只有6名正式员工和数名兼职人员。每一个正式员工在技术、产品、销售、运营、财务、法律几个方面各有所长。

Office Hour做什么？

参加这次Goup Office Hour的5家公司主要做的是：1. 用TTS（Text To Speech）技术制作有声读物音频内容；2. 通过同声传译技术建立跨语言交友社区；3. 为建筑师提供施工图的搜索引擎和SaaS平台；4. 为私营中小型牙科诊所提供辅助诊疗设备和服务；5. 给瓜果生鲜上下游产业提供国产化分选设备和数字化服务。

这次Office Hour分为4个环节，前2个环节是让创业者分别用一分钟、一句话向投资人介绍自己的公司做什么、提供什么价值，并让创业者互相点评；第3个环节是让创业者在2分钟内讲清楚公司3个月后要达成的目标，核心是找到产品市场匹配（PMF），要说明“我找到了一个好市场（需求是真的）”、“我开始在满足这个市场”、“我在高速增长”；第4个环节是活动总结。每个环节结束，陆奇（奇绩创坛CEO）、栾运明（奇绩创坛COO）和曹勖文（奇绩创业营合伙人）会对创业者的回答进行点评。

针对第一家音频制作公司的发言，陆奇的建议是，一定要想清楚这家企业到底是一家社区公司，一家内容工具公司，还是一家新媒体公司？服务对象是出版商还是用户？因为不同的公司定位，投资逻辑和价值不一样。

其次，在音频制作层面，要突出公司有哪些差异性，要阐释如何打破大公司的垄断。如果不是真正的AI企业，就不要讲AI，不是加分项。

此外，衡量PMF时，B端客户数和C端订阅数可以作为底层指标，但要增加客户满意度和复购率。如果他们不满意，说明还没有找到PMF。另外，真正的PMF是能赚到钱，所以要描述B端的销售模式是否跑通、如何获客、收益模式是什么，以及C端如何获客、怎么转化和订阅、单价是多少、是不是都跑得通。同时，在技术上也要有量化和非量化目标，证明团队可以自我掌控产品的命运并支撑产品开发，打消投资人顾虑。

针对第二家跨语言交友社区公司的发言，陆奇表示，投资人会考虑风口，为什么现在是投资你的时间点，所以，要以风口为主要切入点来讲自己公司是做什么的。比如，这个项目对应的风口是，中国正在成为全球主流经济体，会有越来越多母语不是中文的人来参与中国经济的发展，会成为这个跨语言社区的目标用户。

其次，早期的社区产品，要聚焦增长模式、获客渠道、活跃度和留存，未必要考虑变现方式，因为到了后期，自然会有广告等变现机会。社区产品，一般是生下来看终生。早期的留存，基本上就是未来的留存，很难改。所以一定要关注留存，包括次日和次月留存。好的留存，才能说明找到了产品市场匹配。

同时，AI领域的创业者，经常遇到某些技术严重依赖第三方，比如实时的自然语言翻译，全世界只有谷歌和微软等大公司能做。依赖第三方没问题，但要尽可能保持自己的知识产权，或者把第三方的技术长期授权使用，让业务在长期发展过程中不会被釜底抽薪。同时，保证两家以上的供应商，不要只绑定一家，防止以后公司业务做大了，供应商断供。

此外，AI目前有脆弱性、鲁棒性不够，所以要合理管理用户的预期，如果一开始给用户很高的预期，但体验不好，很可能影响留存。

针对第三家施工图搜索引擎和SaaS公司的发言，陆奇认为，对SaaS来说，最关键的往往不是产品问题，而是销售问题。要思考你采用bottom up还是top down的销售模式？到底谁买单？怎么触达这群人？

其次，创始人刚刚描述了公司长期的发展愿景，但目前的产品只提供了一部分功能，这会让投资人有很大的失望落差。所以，要把宏大愿景和产品现实有机结合。

描述公司时，可以用类比的技巧，比如用谷歌作类比——“建筑师的谷歌”，但必须具体地描述公司的价值，比如公司产品能节省用户多少时长的工作量、省下多少钱。

此外，如果做的是建筑等小众细分领域的创业，最好在一句话描述里把想象空间表达出来，因为投资者可能不熟悉这个领域，可能会觉得细分市场太小。

针对第四家口腔数字化解决方案公司的发言，陆奇表示，这家公司的产品形式是设备加软件，以后会有服务，其实是有阶段性目标的，但如果把这么多内容混在一起总结成“解决方案”，听上去就有点问题。所以，要多考虑公司到底是做什么的，把阶段性价值想清楚。

同时，要考虑和其他公司的竞争优势和差异性是什么。这家公司的牙科诊疗设备是“国产替代进口”，从价值角度讲，这是中国规模最大的一个风口。如果有具体的业务数字，也要尽可能加进来。

此外，衡量PMF有几个维度。第一，硬件设备的每天使用次数、客户复购率，证明设备被用户采纳、带来价值了；第二，光拿到数据是不够的，还要强调数据模型已经开发好，服务产品已经有POC，要强调数据产生的价值，比如可以满足辅助诊断的服务需求；第三，要有明确的销售模式，建议加一个增长指标，可以是收入增长或设备使用增长。

针对第五家瓜果生鲜分选公司的发言，陆奇表示，创始人说去年有多少万的营收和多少万的利润，这样的数据很容易让人记住，是亮点，其他团队可以借鉴这种方法。

此外，这家公司可以对产业上下游都带来价值，但要把阶段性的价值讲清楚。公司的第一个指标是年底有一条国产设备的苹果分选产线可以落地，第二指标是果品分选效率提高多少、设备价格降低多少、分选准确度提高多少、人员成本降低多少，第三指标是下游开始买单，如果下游前10名的公司有3个都开始采购你们的产品，那就站住脚了，但可能的挑战是，投资人会担心公司对第三方技术的依赖程度，所以要保证能得到第三方技术的长期授权。

在此次交流中，奇绩创坛COO栾运明也分享了自己的建议：描述公司的时候，要提前预判投资人会顾虑的问题，并用证据来打消对方的顾虑，否则投资人会认为创始团队没有对自己的项目考虑周全。同时，对公司的描述要具体化，不要只谈概念。你做的是SaaS、果品检测设备、医疗设备，就说出来，不要担心投资人觉得这个东西不厉害。

在Office Hour的尾声，陆奇对5位创业者强调：要永远行动导向，永远快速解决问题，永远高速迭代。

“我们希望每一个创业团队都必须要有整齐的心跳率，建议两周做一个迭代。两周有足够的时间给你设目标、让你去执行和检验。任何一个重要的问题，永远不要超过一个礼拜去开始解决。再大的战略问题，永远可以把它拆解成子问题。”

参加这次Office Hour的5位创业者此前互不熟识。陆奇在这两个多小时的交流里，多次鼓励大家课后可以互加微信、给予反馈、对接资源。在他看来，创业是非常孤独的事业，而奇绩创坛可以建立一个活跃的创业者社区、长期陪伴每一个创业者。

奇绩创坛官网上有一则发布于2017年的文章《YC的创办原则》，里面提到，YC的一个重要理念是“批量制造公司”，“YC的价值等于我们帮助的创业企业数量乘以我们提供的帮助质量”。

毫无疑问，奇绩创坛也秉持这个理念而来。如果今后每期创业营能投资和加速辅导400个左右的项目（正如今天的美国YC），奇绩创坛一年就要投资近千个项目。这对一家基金来说，已经是不小的规模。而迅速累积的创业营校友可以凭借奇绩创坛这个纽带，成为彼此的客户、合作伙伴、同事和朋友。这种资源对接产生的化学反应，也将在未来反哺奇绩创坛本身。

去年11月，奇绩创坛开始独立运营时，陆奇曾说，他们要把YC美国过去15年行之有效的方法和模式“全面本地化”，要做“中国早期创业生态里面的新物种”。

半年之后，关于“奇绩创坛要做什么、要提供什么价值”，逐渐在大众面前清晰起来。

YC中国的首届毕业生之一“CrediGO”是一家移动端电子账单管理工具公司。其创始人曾对“36氪出海”提到，他们一开始就挑中了YC中国，而不是YC，因为他们看重YC中国独有的“本地”基因：熟悉51信用卡和支付宝运作的中国投资者更容易理解 CrediGO 的商业模式；陆奇对海内外市场都很了解，又是做技术出身，与技术驱动、切入巴西市场的 CrediGO 十分契合；相比投资15万美元就要占股7%的 YC美国，YC 中国投资20万美元占股5%的条款也更为“大方”。

针对奇绩创坛的“本地化”策略、疫情对今年投资的影响等问题，陆奇在36氪的独家专访中做了进一步解释。以下是专访的主要内容：

陆奇（图源：奇绩创坛）

36氪：刚才的office hour里，你多次给创业者强调“风口”。你平常看项目，对风口和新概念有多大的热衷程度？或者你有更重要的衡量标准？

陆奇：好问题。奇绩创坛从筛选项目到最后决策，本质上是以人为主、以创始团队为主，因为我们的核心理念是，真正能看到未来非常好的创业机会的，永远是最好的创业者，而不是投资者。

举个简单例子，马云在种子期来找你融钱，你会不会投？谷歌来找你融钱，你会说“已经有五个搜索引擎了，一分钱也不赚”，你也不会投。贝索斯来找你融资，你也不会投，因为互联网本身没有商业模式，他还要卖书，还要造个仓库。

但是，如果你换个思路：这个人是不是一流的？他对未来是不是有独特的想法？他是不是有很大的能力和很强的驱动力？最终创造世界的是这群人。所以，我们主要观察和判断的还是人。

但是，我们也会关注赛道和风口。之所以强调风口，本质上是我们把YC模式本地化的一个环节。在YC美国，其实是不讲 Why Now 的，大家一上台就讲 What、Why、Why Us、How、Traction。但在中国的投资生态里，投资者和FA都清一色说 Why Now 特别重要，那我们也把它放在里面。当然，从我们的判断角度来讲，风口确实也起了一定的作用，但是，我们主要观察的还是创始人团队。

36氪：从2019年秋季营到2020年春季营，你们是否调整了投资方向、运营模式、录取数量？为什么做出这些调整？

陆奇：由于疫情，中国整个投资圈做了一些系统化调整，比如，第一，他们会更关注已经投的企业，帮助他们更好应对目前的挑战；第二，短期可能会避免投一些受疫情直接影响的赛道；第三，在非确定性更大的赛道，有些投资机构把速度放慢，有些把门槛提高，对估值进行了调整等等。

奇绩创坛是在整个创投生态的早期环节，我们根据整个生态和我们的定位做了一些调整，比如，我们的运营活动、面试都搬到线上进行。我们必须适应中国整体生态，这是我们尽责的一部分，同时，保持和放大我们的核心价值。

36氪：去年很多国内基金投资的To B项目超过了To C。一些一线机构认为，未来10年的中国红利在企业服务。你怎么看？奇绩创坛看好什么样的To B项目？

陆奇：我们原则还是以创始人团队为主，以赛道为辅。如果从赛道的角度来看，根据我们对未来技术驱动创新的判断，To B是很自然的。

简单讲一下，数字化驱动的领域，目前主要是云和移动，加上人工智能的早期。云计算和移动端，本质上是让企业更深层次地数字化。如果没有云的计算、部署和开发，阻力会相当大。如果没有移动端，数字化也只能是坐在办公室里，拿着鼠标和键盘。所以，移动互联网和云计算，自然带动了企业数字化的下沉。

另外，我们处于人工智能的早期，企业的自动化、智能化和数字化因此获得更多机会，到一定阶段以后，自然会形成融合。所以，从技术驱动来讲，目前的技术进展状态更容易让企业端受益，在To B端会更明显地产生价值和机会。

36氪：你刚才提到的自动化、智能化和数字化，在这次疫情期间，有明显的增长态势，包括视频会议、在线教育、在线招聘、机器替人等。这些风口里的新事物，哪些会成为未来的新常态，哪些会转瞬即逝？

陆奇：纵观人类历史，改变社会的重大因素是“黑天鹅事件”，它是小概率、高影响。黑天鹅事件起到的作用是“让新的习惯在短时间形成”。原来需要很长时间才能接受的概念，一下子就被大家接受了。

“养成习惯”，对创业和整体创新来讲，永远是一个非常大的挑战。它包含两个子部分：第一是改变旧习惯，同时替代一个新习惯。这个相当难。我们一般都不会建议创业公司去做，只有大公司，有大规模的资源，才可以做；第二，本来没有旧习惯，但因为疫情，而快速养成了一个新习惯，这对创业公司来讲是一个非常好的机会。

疫情是百年未遇的，疫情会定义一个新的世界。这世界长得怎么样？本质上取决于今天年轻的一代，特别是年轻的创业者，他们决定做什么？

今天我们还没找到疫苗，还处在疫情期间，有前方和后方战场。你刚才提到的都属于后方。在打仗期间，医院、学校课程和零售都必须照常进行，不然人没法生活。远程工作、在线教育、即时配送等等，都是后方，都会获得加速的机会。

而前方战场，你刚才没提到，它主要包括三个方面，第一是高通量、即时的测试能力；第二是药物开发能力，包括抗体药物和抗病毒药物；第三是疫苗开发能力。现在大的经济体，不可能没有国防，只不过现在这个敌人是看不见的。我们会很关注这方面的新机会，都是跟生命科学有关的，创新机会非常多。中国有很非常好的创业者群体，我们也非常希望在以后的创业营里，有更多创业者找到类似这样的机会，来创造可以持续的价值。

36氪：疫情期间，很多自动驾驶公司都说自己的业务获得了刺激和增长。你曾经在百度负责过自动驾驶项目，在奇绩创坛会看自动驾驶领域的项目吗？在大公司云集、头部创业公司涌现的当下，自动驾驶还有哪些创业机会？

陆奇：首先，我们肯定看。每一期创业营都有非常多的自动驾驶相关创业公司来申请；第二，我们长期非常看好这个赛道，这是人工智能技术在未来创造商业价值非常大的赛道之一；第三，人工智能技术可以用不同的商业化形态来落地。疫情期间，早期可以落地的基本上是受限和低速场景。如果是在没有受限的情况下落地，那它是个“使命关键”的场景。真正商业化的落地不是一个技术问题，也不是单纯的产品问题，而是基础设施建设、法律和其他社会基础、总体环境的改变，因为它是“使命关键”的。我们认为这是一定会发生的，但是需要时间。

在此期间，有些适合大企业来做，有些适合国家来投资，他们都有不同的考量。对创业公司来说，你在创业生态里，必须要考虑资本回报结构。机会永远有，我们也会一直看，这是未来非常有价值的大赛道。